Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы. Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, целенаправленный Интернет-маркетинг, посредством рекламы в поисковых системах (Google, Yandex) и социальных сетях, а также на тематических онлайн ресурсах. Как правило, для определения целевых групп используются поведенческие критерии (поисковые запросы) и демографические характеристики (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность, сексуальная ориентация). Важно так же использовать дополнительные инструменты сбора и анализа данных, такие как CRM системы для бизнеса.
В отличие от рекламы, в маркетинге квалификация лидов является обязательной, ведь она позволяет менеджерам по продажам быстро и эффективно построить стратегию работы с каждым лидом отдельно, учитывая их персональные запросы, пожелания и возможности. С появлением социальных сетей большое число организаций и частных лиц стали использовать данные онлайн ресурсы для привлечения потенциальных клиентов. Омниканальность — это не просто о возможности выбора канала коммуникации для клиента, но и об устойчивом качестве клиентского опыта во всех каналах. Во-первых, такой подход помогает избежать потери потенциальных клиентов, которые ультимативно не желают общаться, условно, только по телефону, или наоборот — не принимают исключительно текстовый вариант коммуникации с компанией. Также такая платформа позволяет вам реактивировать неактивных лидов через их любимые каналы коммуникации, используя персонализацию как ваш основной козырь в процессе коммуникации с клиентами — а значит, лидогенерация клиентов будет более эффективной.
Персональные Инструменты
Можно запустить собственный подкаст или шоу на Youtube, либо выступать на других проектах, как эксперт. Это работает, как с вебинарами — вы даете безвозмездную пользу и можете нативно заинтересовать клиентов вашим продуктом или услугой. Послушав выпуск, клиент сможет перейти по ссылке в описании шоу криптоанализ или подкаста и совершить покупку. Скорее всего, это лояльные пользователи или те, кто остро нуждается в вашем товаре или услуге. Для бизнеса это самые желанные лиды, потому что их не нужно уговаривать и стимулировать дополнительными бонусами. Например, задают вопросы в чате, оставляют заявку для обратной связи, уточняют условия доставки и оплаты.
Не факт, что они в итоге купят, но вы будете знать, что с этими клиентами можно дальше работать. Лиды, генерируемые в результате телемаркетинга, относятся, как правило, к лиды для брокеров корпоративному сектору. В данном случае возможно осуществление звонка “вхолодную” по открытым контактам компании, по тематике, относящейся к сфере ответственности целевых лиц, принимающих решение. На этапе презентации вы можете столкнуться с возражениями, как относительно цены, так и условий предоставления продукта или услуги. Также, клиент может начать отрицать ценность вашего предложения или любым другим образом пытаться отрицать ваши аргументы.
Начните С Использования Модели Оценки Лидов
- Когда мы подходим к вопросу исходящей лидогенерации, то первое, что может предложить контакт-центр — это исходящий обзвон лидов.
- Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний.
- То же, что и в было описано выше — лиды в маркетинге это люди, которые каким-то образом проявили интерес к вашему продукту.
- Контакт-центр — это единственный способ реагировать на запросы потенциальных клиентов не просто в режиме реального чата (значительно быстрее, чем веб-чат или тем более электронная почта), но и максимально персонализированным способом — вербально.
- Более того, система контакт-центра позволит вам сегментировать лидов и анализировать успешность кампаний, используя результаты сегментации для проведения таргетированных рассылок или обзвонов.
- Цель этого процесса — превратить посетителей сайта или соцсетей в потенциальных клиентов и получить их данные для дальнейшей работы.
На этом этапе вы уже выиграли сделку — тем не менее, путь клиента, как и ваша работа не завершились. Впереди вас ждут следующие этапы взаимодействия, призванные зацементировать лояльность клиента и привести его к повторным покупкам, а на текущем этапе единственное, что требуется — быстро и качественно оформить сделку согласно обязательным процедурам. Горячих лидов на Западе также называют sales opportunity и этот термин можно назвать даже более распространенным, чем SQL — переводится он как «возможность для продажи». И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента. Действие (Action) — человек совершает целевое действие и становится клиентом бизнеса.
Без лидогенерации человек, который не готов купить сразу, уйдет с ваших онлайн-площадок и вы больше не сможете с ним взаимодействовать. С ними специалисты по продажам работают индивидуально и обсуждают возможности сотрудничества. Но при расстановке приоритетов они идут вторыми по значимости (хотя бывают и исключения — в случае возможности высокоприбыльной или стратегически важной сделки, или работы по механике Account Primarily Based Marketing3). Когда мы подходим к вопросу исходящей лидогенерации, то первое, что может предложить контакт-центр — это исходящий обзвон лидов. Если с теплыми лидами все более-менее ясно, то о холодных обзвонах раздается больше критики, чем конструктива. Ограничимся простым фактом — с использованием систем автообзвона конверсия холодного звонка составляет около 2,5%, что в 2,5 раза больше ручного холодного обзвона лидов — это очень и очень качественная лидогенерация клиентов как для «сырой» базы.
Пользователи, которые сами придут, увидев ваше рекламное предложение, будут качественнее и с большей вероятностью совершат покупку. Существует определенная классификация, которую используют маркетологи, чтобы обозначать степень готовности клиента к покупке. Генерация потенциальных клиентов в Интернете – это термин, относящийся к интернет-маркетингу, который касается формирования потенциального интереса потребителей к продукту или услугам, которые можно приобрести или заказать онлайн.
Или же дополнительно вести сообщества и общаться с подписчиками в комментариях и личных сообщениях — так вы получите более вовлеченную и заинтересованную аудиторию. Контакт-центр — это единственный способ реагировать на запросы потенциальных клиентов не просто в режиме реального чата (значительно быстрее, чем веб-чат или тем более электронная почта), но и максимально персонализированным способом — вербально. Входящая лидогенерация клиентов очень зависит от скорости ответа — не менее 70% покупателей ожидают вашего ответа в течение не более чем минуты с момента запроса.
Так новые пользователи получают приятный бонус, а клиенты сайта — баллы для будущих покупок. На рынке онлайн-рекламы есть три основные модели ценообразования (CPM, CPC, СPA), которые используются маркетологами для покупки рекламы и получения потенциальных клиентов. Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными1. Теперь давайте разберемся с разницей в использовании термина «лид» в разных сферах бизнеса — маркетинге, рекламе и продажах. Квалифицированных лидов также часто называют термином prospect, что дословно переводится как «перспектива», но в контексте — «перспективный/потенциальный клиент». Применение этого термина для неквалифицированных (обычных) лидов не допускается.
Большое количество лидов — это далеко не всегда показатель качественной лидогенерации. Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний. Поэтому маркетологи используют инструменты для прогрева — это работа с пользователями, которые оставили контакты, но еще не стали клиентами. Вы можете выбрать один инструмент или их комбинацию в зависимости от задач и возможностей бизнеса.
Лиды собираются для формирования списков e-mail адресов для дальнейших рассылок, для создания программ лояльности или для других программ привлечения и удержания внимания клиентов с целью увеличения прибыли предприятия. Лид-менеджмент (lead management) — это совокупность практик и методов управления отношениями с лидами (в данном контексте, потенциальными покупателями), а также процессами привлечения и управления лидами, в частности, управление продвижением лидов по воронке продаж. Квалифицированные лиды — это лиды, которые начали движение по воронке продаж и получили какой-то присвоенный статус — например, относительно вероятности успешного закрытия сделки, типа продукта или бюджета. Почта — это один из самых распространенных каналов для связи с клиентами. Имейл получить проще, чем телефон — достаточно предложить бесплатную информацию или скидку за регистрацию.
Как бы странно это ни звучало, именно поддержка после покупки, качественный сервис и умелое использование всех возможностей для допродажи или кросс-продажи является ключевым этапом на протяжении всего путешествия клиента. Если вы сможете обеспечить лояльность клиента, он стабильно будет возвращаться и покупать у вас — а это означает стабильный доход без затрат на привлечение клиента, что является основной практикой в контексте customer expertise. Лиды, полученные из выстроенной цепочки продаж интернет-маркетолога, – это специфичные для бренда сведения о клиенте, генерируемые для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных покупателей, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием выстраивания рекламных кампаний по генерации лидов, кампании для потенциальных клиентов могут быть оптимизированы путем сопоставления их источников.
При этом, это должны быть действия от заинтересованных пользователей, которые продолжат свой путь по сайту. Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента. Преимущество такого канал лидогенерации в том, что у аудитории уже есть лояльность к компании, с которой вы договариваетесь о сотрудничестве. Даже если сотрудничество не удастся, вы получите узнаваемость и не потеряете деньги. В идеале, если это будет трафик на ваш сайт, в соцсети или мессенджер, а не готовая база.